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唐科聊得有点嗨。

但是,他们的分享对有的同事,真的很管用,毕竟九部的人员入职时间不长,很多都在摸索阶段,多个经验就多一点成长。

分享完毕,唐科获得热烈的掌声。

许莉笑道:“唐科分享得很细致,说明他是一位爱思考的同事。做业务就要多思考,多总结,多反省。”

“当你做得越多,思考就会越周全,对客户的把握能力越强,久而久之,大家就能像燕姐一样,成为销售方面无所不能的大神,对吧燕姐?”

韩小燕摆手笑道,“我哪是什么大神啊!莉莉你抬举我了,最多就是比大家做多做几年时间,看得多一点而已。”

黄晓华很少说话,但今天很有感触,居然举手发言,“燕姐说的有道理!呵呵,虽然我年纪可能比你大,但是达者为师,不介意我也叫你燕姐吧?”

待韩小燕笑着摆摆手,黄晓华才继续说道:“都说一年入行,两年懂行,三年五年变成王,的确是有道理的。金融行业,对我们大多数人而言,我们都是新人,需要掌握的知识太多了,有时候跟客户聊天,我总是被问倒。所以想请教一下,你们遇到类似问题,一般会怎么办?”

谭永波抢着开口,笑嘻嘻的说道:“对燕姐来说,你的问题根本就不是问题,因为她很专业,压根不会被问倒!”

听这话,就知道是来捣蛋的。

“谭永波,你真顽皮!”

许莉笑骂一句,又说,“其实黄哥的问题很典型,燕姐你一般怎么做?”

韩小燕笑道:“要不,让大家先说说?看看每个人遇到问题的时候,是怎么处理的。”

“好啊,唐永波最顽皮,就你先来!”许莉笑道。

“呃,好吧!”唐永波被架在火上,不得不开口,相对而言,他可能代表话术和反应比较菜的一波。

“我一般的做法,马上告诉客户说自己我新来的,正好经理就在身边,然后让经理帮忙解答。”

许莉又点名,“杨巍,你会怎么办?”

杨巍苦笑,“我会考虑一下是什么问题,如果是房贷问题,那我就说自己本来是做信贷的,接触房贷不久,马上请专业房贷来帮忙。反之,就说自己擅长做房贷,请信贷更专业的人来帮忙。”

“许婧,你来。”许莉又说道。

“我可能先分析问题,一般问题,我应该可以回答,如果是生僻问题,那我就胡诌,客户也不一定知道,私下再请教专业的人,得到正确的答案以后,再次跟客户联系,告诉他政策变了,现在该如何如何处理。”许婧笑着分析。

该说不说,这方法有点鸡贼。

许莉也不评价,继续点名,“唐科,若是你遇类似问题,会怎么处理?”

唐科笑道:“我感觉,他们三位说的都有道理。要是我的话,我会先分析客户,看看客户的专业熟悉程度,以及他对这个问题的重视程度,再做出选择。”

“假如客户不是很专业,提出的也不是什么核心问题,那我就结合自己的常识,像婧姐说的,给他一个答案,下来再请教专业的人,把短板补齐。”

“如果客户问的是核心问题,弄不好会影响是否成交,那我就跟他说,’您这个问题比较少见,银行的政策最近有很多调整,这样吧,我先去请教银行渠道经理,再来回答你’,或者直接说正和渠道部经理在一起,请他帮忙解答。”

许莉看向韩小燕,笑道:“那燕姐你怎么看?”

显然,经过前面四位同事的回答,几乎可以反应出事业九部综合水平,没有必要再一个个的问。

韩小燕点头,“好的。我个人认为,黄哥提出的问题,是每个刚入行者普遍会遇到的,很典型。甚至,有些老从业人员同样会被问倒,很正常。毕竟,人的认知是有限的,偶尔忘记某些知识属于正常。”

“相对来说,我比较偏向于唐科看待问题的思路。遇到问题,先分析客户,以及客户提问的动机,再根据实际情况判断。”

“不是客户提出的所有问题,都必须有确定的答案,关键在于咱们解决问题的思路。”

“如果那个问题很关键,关系到业务是否成交,或者客户是否会采纳你的方案,那就把它作为核心问题,带着疑问找专业的人回答。”

“当然,如果客户提出一个很低级的问题,你自己答不上来,那就是咱们专业能力有所欠缺,可以适当做应变,像杨巍一样,遇到房贷问题,就说自己专长是信贷;遇到信贷问题,说自己偏房贷,也未尝不可。”

“销售人员,肯定需要过硬的专业知识,比如行业的形势,某些银行的产品大纲,最近的金融政策,地方的相关法规和流程,等等。那需要我们去学习,有的还得死记硬背。”

“但是,刚才唐科说的一句话很有道理,政策和产品是动态的,它会调整,咱们不可能掌握所有知识,哪怕银行客户经理,他也需要查看产品大纲的。”..

“在这种形势下,销售技巧就出来了。黄哥提出的问题,从本质上说,是销售的技巧性问题,主要考验的是每个人的临场反应能力,只要应对得法,问题就能解决。”

“假如你真的不知道,只要态度端正,坦诚的跟客户交流,人家也不至于抓住不放。或者你用技巧转换思路,巧妙运用反问、分析、迂回等方法,或许也能找到解决问题的方法。”

“具体问题,还要具体分析吧。《道德经》里有句话,叫道生一,一生二,二生三,三生万物,说得很有意思。我认为,咱们做销售的,不仅要懂得举一反三,还要从这个’三’深入分析,演变成各种各样的知识和技巧。”

众人齐声叫好,掌声相当热烈。

韩小燕的一通话,有人听得明白,有人迷迷糊糊,她的层次,已经不在九部的平均水准线以内。

即使许莉、唐旺或唐科,也无法达到那样的高度,至于其他水平更差一点的同事,那真是玄之又玄!

怎么做个业务,还牵涉《道德经》了呢?搞什么飞机“三生万物”!

唐科大抵明白,韩小燕的意思是销售人员要永远客户人想得更多,一般人可以做到举一反三,那你必须有更高的要求,能够再从那“三”里面再举一反三,层层推演。

做销售嘛,必须有一颗七窍玲珑心。

相传,七窍玲珑心能破除一切幻象,洞察万物,并与之交流。

众人正说着。

服务员陆续把饭菜端上来,午餐开始。

由于是中午,不宜喝酒,许婧只点了一些饮料,众人以饮料代酒喝。

许莉笑道:“今天是唐科请客,让唐科先说两句吧。”

唐科:“刚才都说半天了,还要正整两句干嘛?”

许莉拍拍他的肩膀,“兄弟,那不一样,刚才是开单分享,现在是祝酒辞,各是各的的,那不同。你是请客的人,第一杯必须由你来提。”

“嘿,莉莉姐弄得还挺正规,搞得我都差点不会了。”唐科笑着,端起饮料说道:

“兄弟姊妹们,相逢就是缘份,在这里我要感谢许总的栽培,谢谢我堂哥的提携,以及各位兄弟姐妹平时的关心和帮助。最后,祝大家新的一年,财运亨通,万事如意,想要的都拥有,需要的都能挣得!喝了这一杯,富贵就从今日起!”

“好!富贵就从今日起!”

“开单,暴富!”

“搞起来!”

“……”

九部不愧为恒域金服的“氛围小组”,一旦放开,个个都很豪放,不管是酒是水,吆喝声同样大,氛围自然就有了。

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